Kundkontakten

Innan du ringer upp, tänk noga igenom ditt budskap och på vilket sätt du ska presentera det på. Kom också ihåg att målet inte är att sälja just nu, utan målet är att få till ett säljbesök. 

Tycker du att det känns tryggare, gör gärna ett talmanus där det finns några olika alternativ. Beroende på hur du uppfattar kunden så har du alternativ för om kunden t.ex. verkar har gott om tid, är stressad, ointresserad.
  

Alltid fel tid

Förutsätt alltid att du ringer kunden på en för honom olämplig tidpunkt. Personen arbetar med stor säkerhet med något viktigt, är stressad och ska till ett möte, har kundbesök etc. Även om så inte är fallet ska du alltid tänka på detta sätt, vilket innebär att det du vill säga ska vara intressant men kortfattat.

Räkna med att du har högst en minut på dig för att skapa ett intresse. Då ska du både ha hunnit presentera dig, ditt företag och varför den potentiella kunden ska avsätta tid för dig till ett kundbesök. Många gånger räcker det med detta, men är kunden osäker på din produkt/tjänst får du säkert ett antal frågor. Ge intresseväckande svar men undvik att fördjupa dig, spar något till säljbesöket. Kunden kan naturligtvis vara tveksam och komma med invändningar, se nedan.

För att snabbt boka in en tid kan du använda alternativmetoden. Det innebär att du styr med hjälp utav två alternativ. När passar det bäst, i början eller slutet på veckan? På förmiddagen eller eftermiddagen? Klockan ett eller klockan två?
 

Invändningar

Hur bra ditt erbjudande än är kommer det att dyka upp både frågor och invändningar. Genom att du förberett dig väl kan du svara på kundens frågor. Om någon fråga ändå skulle dyka upp som du inte kan svara på, be att få återkomma med ett svar. Bestäm också med kunden när du ska ringa tillbaka.

Har du förberett dig väl har du även tänkt igenom vilka invändningar som kan komma. Kanske har du redan i ditt "manus" lagt in svar åt de invändningar som verkar tänkbara. Var alltså beredd på invändningar och grips inte av panik om kunden säger att han t ex inte är intresserad.

Börja aldrig argumentera med kunden i telefonen. Är kunden inte intresserad, låt honom förstå att det är helt OK men försök ändå få honom att känna att det vore rätt att träffa dig trots detta. 
 

Några generella råd

Några råd då du ringer upp en potentiell kund.

• Presentera dig, ditt företag och kontrollera att du pratar med "rätt person" innan du presenterar ditt erbjudande.
   
• Lyssna aktivt på kunden och avbryt inte.
   
• Var positiv och använd positiva uttryck. 
   
• Skapa engagemang genom att ställa frågor.
   
• Låt dig inte dras in i diskussioner om detaljer.
   
• Argumentera inte mot kunden - ignorera hellre.
   
• Tala lugnt och var inte rädd för att göra korta pauser. Du kan din produkt eller tjänst men kunden kan behöva någon sekund här och där för att få tänka efter.
   
• Låt inte störande ljud finnas i bakgrunden t.ex. radio, att du prasslar med papper eller knappar in information direkt i en dator. Kunden märker direkt att du inte är 100 procent fokuserad på honom.
   
• Du sammanfattar samtalet med vad ni kommit överens om, t.ex. tid och plats för besöket.
   
• Glöm inte bort att det är ett säljbesök du vill ha till - inte en order. 
   

Upp