1. Det första är att gå igenom det egna företagets produkt eller tjänst. Nöta in argumenten, fundera på alla tänkbara invändningar som kan dyka upp och hur dessa ska bemötas. 
    
2. Stor kunskap krävs också om det som konkurrenterna erbjuder. Eftersom det är en ny kund till dig har han oftast erfarenhet av vad en konkurrent erbjuder, kanske har han t o m ett samarbete med någon och vill därför gärna veta varför han ska byta leverantör. 
    
3. Nästa steg är att ta reda på så mycket som möjligt om den tilltänkta kunden. Hur mycket arbete som ska läggas ned på detta är helt beroende av hur komplex din produkt/tjänst är.

Här följer ett antal frågor om kunden som du bör ha skaffat svar på innan du kontaktar företaget. 

• Hur är det allmänna läget i företagets bransch?
   
• Vilken position eller betydelse har företaget inom sin bransch? 
   
• Är företaget i en expansionsfas eller är det på nedgång?
   
• Vilka varor, produkter/tjänster erbjuder företaget till sina kunder?
   
• Använder företaget produkter/tjänster liknande det du erbjuder redan idag?
   
• Vilket behov kan din produkt/tjänst tillfredställa hos företaget?
   
• Hur stort är företaget mätt i t ex omsättning?
   
• Är företaget lönsamt?
   
• Hur ser företagets organisation ut? 

Upp