Avslutet börjar direkt 

Avslutet börjar direkt när du anlänt till kunden. Under hela säljprocessen kommer kunden att värdera dig som person, din trovärdighet, ditt företags förmåga, din produkt eller tjänst etc. Kunder värderar olika beroende på före- tagets problem eller behov, personliga och psykologiska faktorer, men det är ändå ett helhetsintryck som avgör. 
 

Exempel på några avslutstekniker

• Fråga kunden
  När du tror att kunden är mogen för ett beslut frågar du rent ut om kunden är villig att köpa av dig. När du frågat ska du vara tyst och vänta in ett svar från kunden. Kanske får du inte ett ja eller nej, utan en fråga om t ex kredittiden kan förlängas med 10 dagar, leveransen kan ske inom två veckor. Kunden är alltså intresserad och sänder ut starka köpsignaler. 
   
• Förutsätt att kunden vill köpa
  Ta helt enkelt för givet att kunden vill köpa. Genom att ge kunden konkreta alternativ under säljprocessen t ex "Vill du att vi levererar direkt eller om två veckor?, Vill ni ha utbildningen snarast eller innan sommaren?". Du frågar inte om kunden vill ha produkten eller tjänsten utan hur han vill ha den. På detta viset får du det att låta som om kunden redan bestämt sig. Gör du på detta sättet påverkas kunden under säljprocessen och tar själv mer och mer för givet att han ska köpa. 
   
• Delavslut
  Ibland har kunden svårt att bestämma sig. Under säljsamtalet kan du därför skaffa dig acceptans för olika delavslut. Säljer du t ex en utbildning i ekonomi kan det vara, i vilken lokal kunden vill att utbildningen ska ske, hur många som ska deltaga, när exakt utbildningen ska vara i tiden mm. Genom att ni kommit överens om olika delar är chansen större att kunden, mer eller mindre automatiskt, köper utbildningen. 
   
• Prova på
  Låt kunden få erbjudandet om att testa din produkt eller tjänst om den är lämplig för detta. När kunden sedan har vant sig vid att använda produkten eller tjänsten är det svårt att säga nej till köp. Du kan också sälja på öppet köp d v s om kunden inte är nöjd får han lämna tillbaka produkten och få pengarna tillbaka. 
   
• Referenser
  Har du bra referenser på kunder som tidigare köpt av dig ska du utnyttja detta. Kan du styrka detta genom brev, tidningsartiklar etc. ökar din trovärdighet samtidigt som kunden stärks i sitt eget beslut. 
   
• Sista chansen
  Ett sätt att få kunden att bestämma sig är att berätta för honom att detta är sista chansen. Sista chansen kan vara att det är sista exemplaret av produkten, att en kraftig introduktionsrabatt på produkten upphör, att han går miste om extra reservdelar, att den förlängda garantitiden upphör osv. Om kunden vet att erbjudandet inte kommer tillbaka är han orolig för att han kommer att ångra sig om han tackar nej just nu, istället blir det köp. 

Respektera dock kundens beslutsprocess. Beroende på komplexiteten i din produkt eller tjänst, måste det i många fall ske en beslutsprocess i det köpande företaget. 
 

Köpsignaler 

När kunden börjar känna sig mogen för ett köp börjar han sända ut köpsignaler. Det är inte bara i ord utan även hans kroppsspråk signalerar intresse. Även en invändning kan vara en köpsignal. 

Här följer några exempel på köpsignaler: 

• Vad kostar utbildningen?
   
• Kan jag få leverans inom en månad?
   
• Vilken mängdrabatt kan vi få?
   
• Kan ni ta hand om den gamla maskinen?
   
• Kan vi få ett produktgenomgång för den berörda personalen?
   
• Jag önskar en längre garantitid.
   
• Kan vi få testa två på prov?
   
• Vad kostar underhållet?
   
• Finns det tillräckligt i lager?
   
• Går den att få med larm?

 

Upp