Exempel på säljmodeller AIDAS(S) och DABA
Detta är två säljmodeller som är vanliga i litteraturen. Kan vara en
hjälp för att komma ihåg viktiga delar i säljprocessen. Vi beskriver dem
kortfattat nedan.
AIDAS(S)
En äldre modell som beskriver påverkan eller förmedling av budskap.
Utgår mycket från produktförsäljning. (S) har kompletterats på senare
tid för att förstärka betydelsen av service.
A
(Attention, Uppmärksamhet)
Gör kunden uppmärksam på ditt företag, dig som person och den säljprocess
som har startat. Sker genom demonstration och användande av säljhjälpmedel.
I
(Interest, Intresse)
Du har nu kunden uppmärksam över någonting men utvecklar detta till att
kunden blir intresserad.
D
(Desire, Önskan)
Du väcker kundens önskan om att få sitt problem löst eller sina behov
tillfred- ställda genom att köpa det du erbjuder.
A
(Action, Handling)
Du förmår kunden att utföra en handling. Genom att köpa, genom en
provorder, genom önskan att du lämnar en offert etc.
S
(Satisfaction, Tillfredställelse)
Genom att betona de fördelar som kunden varit mest intresserad av får du
kunden att känna sig nöjd med sitt köp. Kunden ska känna att han gjort
det rätta och fattat ett bra beslut.
(S)
(Service)
Ge kunden service och uppmärksamhet efter det att köpet är genomfört.
Kan t ex innebära att ringa upp kunden och fråga hur han upplever sitt köp
och om utfallet blivit det han tänkt.
DABA
En modernare modell som betonar säljarens roll som problemlösare och rådgivare.
D
(Definiera kundens behov, problem och önskemål)
Säljsamtalet inleds med att du utreder kundens behov och genom frågor hjälper
kunden att definiera det egentliga behovet.
A
(Accept på behovet)
Det gäller att få ett accept av kunden, d v s en bekräftelse på att ni
tillsammans kommit fram till vilket behovet är.
B
(Bevisa hur företagets erbjudande uppfyller behovet)
Du ska bevisa för kunden att de fördelar som ditt företags erbjudande
medför för kunden, uppfyller de behov som kunden tidigare bekräftat.
A
(Accept på att kunden godkänner dina bevis)
I denna del av säljsamtalet ska du få en bekräftelse av kunden att ditt
erbjudande motsvara hans tidigare uttalade behov. Genom order, provorder
etc.
Sök på expowera:
eller sök mer information på webben:
|
Upp