|
Företag som säljer produkter eller tjänster till andra företag har kanske bara ett fåtal kunder på hela marknaden, medan företag som vänder sig direkt mot konsumenter kanske t o m måste dela upp sin marknad i flera delmarknader.
Beskriv företagets viktigaste kunder och deras andel av omsättningen.
Naturligtvis är det svårt att vara så konkret om företaget är t ex en butik eller butikskedja. En dammodeaffär får definiera sina kunder som kvinnor, kanske mer specifikt om inriktningen är specialiserad.
Kunderna
-
Hur många är företagets kunder?
-
Vilka är kundernas karaktäristika:
- Markadens geografiska utbredning.
- Är det stora eller små kunder?
- Köper företagen ofta eller sällan?
- Deras priskänslighet, lönsamhet och betalningsförmåga?
-
Vilken eller vilka typer av kunder har företaget? Är det återförsäljare, distributörer eller slutförbrukare?
Segmentindelat
-
Segmentets storlek mätt på något sätt, värde i kronor, totalt antal sålda enheter, antal köpande företag etc.
-
Segmentets geografiska utbredning.
-
Socioekonomiska faktorer, kön, ålder, inkomst, civilstånd, livsstil, boende, religion etc.
-
Finns säsongsvariationer d v s sker försäljningen vid vissa tidpunkter.
-
Vilken är priselasticiteten (priskänsligheten) d v s hur är sambandet mellan prisändringar och försäljningsvolymen.
-
Vem är det som beslutar om köpet, vilka är det som kan påverka
köpbeslutet.
-
På vilket sätt köper man, hur initieras köpen, hur väljs en leverantör ut, på vilket sätt skaffar kunden information.
-
Hur känd är vår produkt/tjänst i segmentet.
-
Vilka krav på service ställer kunderna i segmentet.
Den enskilde kunden (de viktigaste kunderna)
-
Andel av företagets försäljning. Genomsnittligt inköpsbelopp.
-
Har kunden varit trogen köpare länge? Hur har volymförändringen varit över tiden?
-
Är kundrelationen stabil? Vem är det som gör inköpen? Är säljprocessen lång eller kort?
-
Kundens priskänslighet. Vilka rabatter erhåller kunden? Finns något bonussystem där volymökning premieras?
-
Krävs det någon kundanpassning av produkten eller tjänsten?
-
Vilka krav ställer kunden på produkten t ex driftsäkerhet, pålitlighet, service, finansiering?
-
Köper kunden av någon konkurrent? Vem säljer mest till kunden, det egna företaget eller någon konkurrent?
-
Om företaget har en eller bara några få kunder, hur hanteras denna risk?
-
Har det köpande företaget en beroendeställning av oss? Vilka andra alternativ har kunden till inköp?
-
Finns det något samarbete med kunden (återförsäljare) när det gäller försäljning mot slutförbrukare? På vilket sätt och under vilka former?
Sök på expowera:
eller sök mer information på webben:
|
Upp